你们看到的千吨级纪录，不过是徐工起重的日常

首吊作业面积仅200㎡

首台风机有效安装时间仅3天

7节92.4m主臂

48-102m塔臂

27.5-51.5m风电臂

全球首款覆盖140m及以下3MW风机安装

行业在该级别的首款9桥全地面起重机产品

行业首款搭配塔臂的全地面起重机产品

国外至今尚未在该吨级实现突破

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2019年5月6日，徐工XCA1600全地面起重机的首吊现场，这是大家最津津乐道也是最为赞叹的几个数据。全地面起重机完成140m陆上风电安装，刷新了中国风电吊装的新纪录。对于徐工起重而言，这又是一次技术的攻坚，产品的突破，价值的坚守，行业的迈进。当然，对于已经习惯了这样“突破”的他们，这也仅仅是又一个“平凡的日常”。

为啥这么能打？

从2002年首次推出25t全地面起重机开始，之后10年的时间，徐工起重又相继推出涵盖60t、100t、125t、200t、220t、300t、350t、450t、550t、800t、1000t、1200t等系列全地面起重机，实打实地覆盖各吨位机型和各工况需求，可谓是一笔一足迹，一步一台阶。徐工起重深知，做千吨级起重机好似攀登珠峰，每一步都是对科学技术的敬畏和对用户利益的守护，容不得半点冒进。也正得益于这样踏实的积累，一个强大的徐工起重开始日渐崛起。

2016年，行业率先推出的徐工G1起重机技术研发平台，将徐工乃至全球起重机行业又带入了一个全新发展的阶段，引发了新一轮的技术和品质变革。这正沿袭自彼时徐工起重机73年的积累传承、50年臂架研究设计经验、30万用户工况的大数据分析、近万项测试试验研究、15项引领时代的创新科技。而与此同步推出的是60~1200t全新G一代XCA系列全地面起重机的全面上市，中国起重机正式向世界高端产品领域“亮剑”的同时，带动了中国高端装备制造业的全面升级。

G1技术平台的使命，就是更快、更精准地解决客户的疑问和施工难题。自此，徐工起重机产品充分借助信息化、数据化、网络化手段，在“全价值链大数据智能分析决策平台、高端智能化产品平台、全球协同PDM研发平台、智能化+精益制造MES平台、全球物联网智能管家平台”上，为客户构建更轻量化、智能化的高端吊装利器。于是，有了这台XCA1600和文章开头那些耀眼的数据。

站在后来人的视角回看曾经，徐工起重的发展史上，曾不断以国际优秀起重机械企业为赶超目标，一番“蜕变”后的当下，更多时候，徐工起重的“对手”已经成为“自己”，他们要做的也已经不单单是某一款产品的研制或某一项技术的突破，而是带领中国起重机械行业，为全球吊装用户提供最具价值的产品。

只为应用而生

2012年，徐工推出QAY1200全地面起重机的时候，笔者曾采访了时任徐工起重总经理助理、技术中心主任单增海，他表示，“随着全地面起重机自组装、模块化、轻量化技术的发展，以后一定会有更大的全地面起重机出现。但所有的研发需求都是从市场和施工需求的角度出发。”如今，全新升级的XCA1600验证了单总当年的预言，也正如他所说，1600t的行业巅峰不是徐工在探寻“独孤求败”的感觉，而是在专注用户需求前提下，结合起重机的使用难题和现代施工的发展方向上诞生，每一项都紧扣用户痛点。

只有成为应用领域的专家，才能解决应用领域的问题。对此，徐工起重机械事业部副总经理张汉徐表示，“多年来，徐工一直致力于对风场地理分布、安装施工工法及行业发展趋势的深入研究，深入国内内蒙古、新疆、河北、山东等20多个大型风电场进行调研，形成了上百份调研报告，涵盖1.5~3.0MW主流风机的工法分析。同时，由技术专家、工程师及产品负责人组成的徐工风电专项研究团队，不间断地与行业专家、用户、风机生产厂家等开展各种专题探讨，确保风电吊装系列起重机紧贴市场需求。”XCA1600正是在这样的需求碰撞中诞生。

风况条件日渐下降，风机高度越来越高，如何用最短时间完成满足当下流行的120m、140m风机安装？如何保证百米高空的抗风安全性？如何克服接近15°的坡度？如何在狭小场地转弯组装？如何携带更多的部件转场？XCA1600给出了答案：158m高空额定吊重量高达110t；行业首创搭载塔臂的组合臂架形式，轻松实现140m高度安装；重载转场时爬坡能力由20%提升至30%；最小转弯半径15m，可应对目前所有风电场场地情况；首台风机有效安装时间仅3天；行业首创的风电臂自折叠技术和高效便捷的自拆装技术，转场效率达到极致……在以安全、效率、质量为核心竞争力的风电安装行业，作为国内龙头风电施工企业之一的河北迎策电力工程有限公司总经理杨晓彬表示：“徐工XCA1600的品质优于行业其他产品，比履带式起重机转场快2天左右，成本降低30%~40%。”优质的产品从来都经得起用户挑剔的眼光。

价值第一 拒绝价格战

一直以来，一些企业为了争夺市场和用户，不断采用过激销售策略，不仅将自身带入了发展的泥潭，还严重阻碍了行业的进步。历史可鉴，任何一场以价格战、“低首付”、“零首付”等为代表的过激销售中，从来不会有赢家。一旦开启这种销售模式，从制造企业到代理商、用户，最终都会为自己的“冲动”买单：产品品质下滑、安全事故时有发生、应收账款居高不下、呆账/坏账比例提升、资金链断裂、用户开工率不足、恶意拖欠贷款、设备“失踪”、大规模裁员等负面问题层出不穷。这样惨痛的教训在我国最量大面广的挖掘机行业已经层出不穷。

即便如此，随着国内工程机械市场的逐步回暖，这样非理性的销售策略大有在起重机械行业特别是大型起重机产品身上上演的态势，而高端装备制造业受过度或非理性竞争后的影响尤为恶劣。企业通过价格手段向市场要数量和规模后，很难保证可观的盈利水平，这就极大地影响了后期对技术创新的持续投入和对客户价值的深度研究，使得核心技术攻关能力长期处于薄弱状态，产品品质缺乏保障，引发恶性循环。同时，高端装备制造业关联度很高，所波及的不仅仅是一款产品本身的制造商，还有与其紧密相关的上下游合作企业、基础设施建设领域等，严重阻碍行业乃至社会整体的前进步伐。

对技术执着、重视科技创新的徐工集团董事长王民曾指出，创新驱动战略是作为改善行业运营质量、突破困局的关键。徐工起重正是秉承了这样的发展理念。徐工机械副总裁、起重机械事业部总经理、党委书记孙建忠明确提出，必须坚持“价值营销”，维护客户利益，坚决拒绝价格战。这样的决定，让徐工起重在尚不健康的竞争环境中，承受了更多的压力，但心无旁骛下，稳固积累的实力、强大的产品体系、全新的营销思路、完善的服务能力却为用户利益和价值给予了最大程度地保护与提升。

XCA1600首吊现场，关于价值与价格的对决，张总表示，“近两年，徐工凭借一己之力，试图让行业脱离价格战的泥潭，该行动也受到了广大客户朋友们的认可和支持。而超高性能、品质效能、绿色节能、科技智能的产品让客户在价值层面有了更多的选择。这也为吊装行业、起重机行业理性竞争、健康发展提供了强有力的支撑。”笔者在与多位风电吊装用户沟通中，他们也表示，“价格为先，一定不会买徐工产品，但要品质为王，首选徐工。”

XCA1600只是徐工起重“价值营销”中的作品之一，作为全球起重机行业的翘楚，徐工起重始终视引领行业健康发展、促进技术进步、助力用户价值提升为己任，正努力肩负使命，奋力引领中国工程起重机械行业步入健康的发展轨道。