柳工黄海波：以客户需求为导向 以全球化视野深耕细作欧洲市场

【中国路面机械网 原创报道】2019年4月8-14日，柳工及旗下品牌锐斯塔携20款面向欧洲及全球市场的重磅产品盛装亮相德国bauma 2019。展会期间，中国路面机械网记者围绕柳工本次参展主题的内涵，在欧洲及全球市场发展情况及应对策略等问题，与广西柳工机械股份有限公司总裁黄海波进行了深入细致的交流。

广西柳工机械股份有限公司总裁黄海波接受中国路面机械网记者采访

柳工在倾听

柳工和锐斯塔本次的参展主题为“柳工在倾听”，将厂商主导转变成客户主导，搭建厂商和客户沟通的舞台。柳工和锐斯塔希望借助本次展会，通过与客户面对面的交流，加强柳工品牌和客户之间的联系，实现可持续发展。

广西柳工机械股份有限公司总裁黄海波与中国路面机械网&Global-ce副总方雨霞合影

黄海波表示，本次展示将近一半的产品都是在欧洲生产，都是在充分征询客户意见的基础上研发的产品，真正体现了客户的需求。那么，如何才能“更好地倾听客户心声”呢？他从三个方面进行了说明：一是以客户需求为导向。首先是要学会倾听，正如柳工欧洲公司、柳工锐斯塔公司董事长戴好威所说：“我们欢迎任何意见。真诚地希望可以借此机会，了解到什么是客户喜欢的，什么是他们不喜欢的。又有什么是他们希望获得，但是市场上却缺少的产品或者服务。” 只有以客户为师，态度真诚，才能真正获得来自客户的真知灼见；二是从企业的宗旨来说，只有让客户成功，企业才能取得成功，而企业获得成功的关键是善于倾听来自客户的声音，并将客户的声音转化为实际行动；第三，相对于一些老牌企业，或是排名靠前的企业，柳工还是一个后来者，要想实现持续进步也更需要倾听，不仅倾听客户的声音，还要倾听来自行业、竞争对手，包括供应链、合作伙伴的声音。“客户给我们提意见，是真心为我们好，焉有拒绝之理？”黄海波笑着说。

柳工展台一角

本次展会由柳工和锐斯塔联合参展

重点布局欧洲市场

柳工国际化开始于2002年，在十多年间经历了三个发展阶段：即从国际营销到国际制造到国际并购。柳工的早期海外出口主要针对中东、东南亚等市场，以产品出口为主；2009年7月8日，柳工第一家海外制造基地——柳工印度公司工厂建成投产，标志着本土化迈出了关键一步；国际并购开始于2010年，2012年1月， 在历经22个月的马拉松式谈判后，柳工与HSW公司最终正式签署了收购协议，收购其下属民用工程机械业务单元及全资子公司锐斯塔。

本次参会由柳工与锐斯塔公司联合组织，将近一半的产品是在锐斯塔公司生产，除了生产原有产品外，目前锐斯塔公司也导入了挖掘机和装载机产品。谈到锐斯塔公司目前的运营情况，黄海波表示，从内部管理来看，锐斯塔在质量、成本、交货周期等方面都取得了长足进步，并于2015年实现了盈利，奠定了柳工在欧洲市场上的基础。

锐斯塔公司在欧洲市场具有很大影响力

黄海波认为，欧洲是柳工国际化的一个非常重要的市场。其特点：一是非常稳定。不论是从销量还是从价格来说，都是比较稳定的；二是欧洲市场的用户比较专业。跟中国市场相比，欧洲市场更强调产品在施工中的一些性能和功能，即产品的可靠性及出勤率，是非常专业的。 针对不同应用工况的专属开发，以及不断追求技术进步，从这一点来看欧洲市场也是比较专业的。正是基于这样的需求，为了加快柳工国际化的进程，将欧洲市场定义为其重要的市场之一是必然的，“既然是重要的市场，肯定要调动资源，或者说是重兵布局。”黄海波特意强调道。

在“十三五”发展战略中，柳工不仅明确了“全面国际化、全面解决方案、全面智能化”三大战略主线，还提出了“一带一路”战略愿景。目前，柳工拥有遍布全球 100 多个国家与地区的 300 多家经销商；支持部门包括遍布全球的 10个区域子公司和 9个零部件仓库。借助强大的经销商网络和子公司，秉承以客户为本的文化，柳工为自身与客户带来了真正的价值。

从正向研发到逆向研发

在柳工推进国际化进程中，产品研发同样经历了三个阶段：第一个阶段是正向研发，就是在中国研发产品，然后把产品拿到当地来使用，采取对外出口贸易的形式；第二个阶段是本地化研发，这是柳工目前极力投入的研发方式。目前柳工建有欧洲研发中心和波兰研究所，后者隶属于锐斯塔公司管理；第三阶段为逆向研发。就是将欧洲研发的产品，可以向全球客户进行销售。作为客户来讲，在施工过程中遇到的问题，或者需要解决的困难，有很多相似之处。在欧洲研发的产品不仅仅能够满足欧洲用户的需求，甚至能够满足中国用户的需求。

柳工全新909ECR短尾挖掘机

性能卓越、一机多用的柳工848H装载机

“最早是从中国研发输出产品， 最后回到欧洲向中国输出研发，这形成了一个闭环，说明了随着经济的发展，用户水平的提升，各地区的差异在逐渐缩小，有些产品是可以通用的。”黄海波强调目前柳工的研发还处于第二阶段，即本地化研发阶段，处于“向第三阶段迈进”的征程中。

实现各业务板块齐头并进

2018年中国工程机械市场的火爆出乎大多数人的预料之外，主要工程机械品种增长率均在20%以上，挖掘机增长甚至高达50%，全年销量突破20万台，创近年来之最。据上市公司年报显示的数据，2018年柳工机械归属于上市公司股东的净利润为7.5亿-9亿元，较上年同期（调整后）增长116.13%-159.36%。

柳工60周年产品演示区俯瞰图

黄海波表示，2018年柳工销售收入达到了历史最高点，但是企业的赢利能力没有达到2011年的水平。之所以如此，是基于几个方面的因素：一是原材料价格上涨。2017年大宗原材料开始涨价，包括油品、钢材、化工原料等均出现不同程度上涨，致使2018年的生产成本出现了较大增长，这直接影响到了企业的盈利能力；二是以前柳工的产品线比较单一，投入也相对较少。但近些年来，柳工坚持多元化的发展方针，不仅产品线更加丰富，而且人员设备服务力量大大增强。现在柳工装挖产品发展很快，后市场也占了一席之地，业务板块发展齐头并进，要做到这一点必须要加大投入。

他表示，一个企业要想脱颖而出，最根本的还是平台建设，特别是能够快速应用到产品与服务上的技术投入。他强调，在这些方面柳工一直没有放松过，即便是在过去五年的低迷期，每年的研发投入都保持在三亿元以上。他指出，在这一点上，短时间看可能会增加我们的成本。但实际上，是为了让企业保持可持续发展和进一步增强盈利能力的早期投资。“在这些方面我们并不后悔，也不会变更我们的风格或想法，还会继续保持下去。”黄海波坚定地说。

谈到对未来市场的判断，黄海波显然比较看好。他表示，未来几年全球总量会保持相对稳定。中国工程机械市场需求也会相对稳定，但是不同产品线之间可能会有涨有跌。因为中国传统工程机械市场，如铁路、公路、机场、地铁、矿山等市场仍有很大的发展空间。同时，随着国家对环保的日益加码，加速了以新能源为驱动的产品设备研发及生产。当国家越来越重视企业的环保生产时，电动、天然气等新能源产品将陆续登上舞台。“从总量来说，我们会保持稳定，但由于施工方式的不同，各产品线之间会有所差别。”黄海波如此分析道。

基于此，柳工将继续以客户需求为导向，坚持倾听客户声音，加大自主创新和研发投入力度，继续关注三大重要领域：全球化、全面解决方案和智能化应用，并始终与客户维持密切关系和专业协作，实现各业务板块齐头并进，共同发展的目标。

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