资本加持，催化高空作业平台市场格局演化

自2012年至今，高空作业平台（以下简称“AWP”）行业已经过7年的高速发展，在此期间由于综合性主机厂家以及行业外品牌的进入；传统AWP厂家的持续发力，市场中租赁商数量正在大幅增加。区域市场中，以技术壁垒为基础的价格差仍处于波动阶段，从市场发展初期的博弈到最终成熟的理性，资本与渠道正在深刻影响并决定这着这个市场的发展方向。

根据国际高空作业平台联盟（IPAF）的数据，自2012年开始，中国的AWP市场就以年均36%的速度增长。根据最新研究统计，2017年国内AWP销量大约在1.7-1.8万台左右，同比增速达50%左右；2018年国内AWP销量达2.9万台以上，同比增速在60%左右，2019年，在不考虑年末一些大客户采购的特殊因素下，预计国内行业销量达到4.5-5万台，同比将录得60%以上增长。截至2019年底，预计国内AWP总计保有量已突破13万台，占全球市场的8-9%左右，全球AWP租赁市场保有量超约为150万台。

催化高空作业平台市场格局演化

极速扩张之后，国内AWP领域品牌格局初现端倪

近两年，在国内AWP主机厂中，除了浙江鼎力、湖南星邦这样深耕行业多年的专业设备供应商之外，包括徐工、临工、中联重科、柳工等在内的传统工程机械巨头也开始纷纷发力高空作业平台市场，同时以比亚迪为代表的非传统工程机械企业也开始空降AWP市场。其中，前五大品牌目前几乎组成了国内高空作业平台的第一阵营，逐渐与第二梯队主机厂拉开差距。

从销售规模的角度看，浙江鼎力2019年前三季度公司总收入14.5亿收入，其中国内市场收入8.2亿元；湖南星邦2018年收入达到了1.15亿美金，合计8.1亿人民币，2019年星邦剪叉式销量预计近万台，预计全年收入规模同比50%以上大幅增长，超过12亿人民币；徐工年剪叉销量预计超越6000台以上，臂式产品销量超越1500台，全年收入目标向10亿进军；行业新进入者中联重科在2019年10月底的上海高空机械展上展出四个系列21型剪叉，两个系列4型臂架的产品阵容，预计2019年全年将录得7亿以上的销售总量。

从产能的角度看，浙江鼎力依靠IPO募资和后续再融资，已投至第四期臂式厂房，判断至2020年底将形成年产2.6万台剪叉、6000台桅柱、3200台臂式的产能；徐工机械目前规划剪叉产能2万台，臂式产能3000台；中联重科规划剪叉产能1.2-2万台，臂式产能3000台；湖南星邦规划剪叉产能2万台、臂式产能2500台以上；临工规划剪叉+臂式2.5万台。以此计算，如果各家厂商真的能够都完成产能释放，截至2020年年底至2021年年中，国内几大主机厂将共计形成9.8万台剪叉、1.4-1.5万台臂式产能。（注：产能不会全部投入国内）

竞争白热化，资本入场改变租赁商头部分化

截至到2018年底，国内有一定规模的高空作业平台租赁商约900家，其中排名前三位的租赁商设备台量占总体设备保有量的24.3%，千台以上机队规模租赁商约8家、设备约占34.3%，与国外结构相同，呈现“大头长尾”状态。截止2019年11月，国内高空作业平台租赁商数量已经达到1600家左右，而其中1000台以上的高空作业平台租赁商仍属于行业金字塔顶端，绝大部分的设备仍被众多小规模租赁商所分割。

在排名前三的租赁公司中，宏信建发在2018年保有量成功破万台，预计截至2019年底保有量在1.5万台左右；众能联合在2019年设备保有量破万台；徐工广联在2018年底租赁规模达7000台，预计至2019年年底整个保有量规模接近万台。而浙江大黄蜂的母公司华铁应急，进入行业半年左右时间内，机队规模已达到近8000台，并已经布局40多个网点，很快将向万台保有量进军。除了表中的这几家租赁商之外，永立建机于2019年正式进入高空平台市场，仅仅到8月份就完成了布局全国的六大基地开业，采购了500台吉尼臂架、2000台鼎力剪叉，大有来势汹汹之意。

相对其他工程设备，由于AWP设备结构、服务、技术水平相对较低，因此AWP租赁商比较容易利用资本杠杆，实现快速扩张。

随着近几年高空车租赁市场的蓬勃发展，市场逐渐涌出一批实力雄厚的大型租赁公司，以华铁应急、众能联合为代表的厂商今年以来实现快速扩张。而宏信建发这样的老牌租赁商龙头同样不甘示弱，依靠自身拥有的资金优势紧跟行业趋势扩张。

2019年开始，华铁应急将高空作业平台租赁业务作为重要战略发展方向，并逐步加大资金投入。11月13日，华铁应急公告因业务发展需要，全资子公司大黄蜂拟新增12亿元用于投资高空作业平台。并向徐工财务、中联融资租赁和辰泰融资租赁新增办理融资租赁业务，融资金额不超过8亿元。12月4日，公司公告拟非公开发行股票募集资金总额不超过10亿元，其中拟投入高空作业平台升级项目7亿元，偿还银行贷款3亿元。

众能联合同样依托于融资优势快速扩张。众能联合成立于2016年，2018年3月与华运金租达成2.5亿战略融资合作；2018年7月获得圣金达资本数千万元人民币Pre-A轮投资；2018年9月获得不惑创投领投6250万元人民币A轮投资；2019年4月获得源码资本领投、不惑创投跟投的B轮5000万美金股权融资；2019年7月，众能联合宣布融资达到15亿元。根据公司宣传，众能联合已经与国内外设备厂商（JLG、临工重机、欧历胜、星邦）达成战略合作，机队规模突破10000台。其网络覆盖全国20个省、4个直辖市，175个地级市，建有60个仓储物流及服务保障中心。

差距持续扩大，头部租赁商规模将进入“万台”模式

结合目前几家龙头租赁商的融资/采购计划（只是计划，存在不一定执行的可能性），判断明后年众能联合在AWP设备上投资额达10亿元以上。我们以剪叉：臂式台数8:2、剪叉产品均价7万、臂式产品均价45万计算，则众能预计可能的剪叉采购台数超过5000台，臂式超过1200台。考虑到公司还可以在付款条件等层面利用杠杆，公司已融到的资金实际上可以撬动1.5万台以上的采购量；

同样的，我们计算华铁的采购能力。公司这12+8=20亿的融资金额理论上可以撬动2-3万台的设备采购量。而如果众能、华铁的设备保有量先后突破2万台以后，判断宏信也将有所准备，在已有设备保有量上进行扩充。以此粗略计算，未来2年头部租赁商总采购需求可能将超过4万台。

而另一方面，综合考虑前期合作、采购方式、设备性能、融资便利、商务条件等因素，前几大租赁商与前几大主机厂建立了比较深度的合作方式。举例来说，浙江鼎力和上海宏信签署战略合作协议、华铁向徐工财务、中联融资租赁等新增办理融资租赁业务、众能联合与星邦重工等签署《年度战略合作协议》等。

租赁价格整体下滑，行业健康度堪忧

根据联合租赁提供的数据，2018年全球每10亿美金建筑支出对应的高空作业平台租赁数量为138台；而在西欧非居民市场，每10亿美元建设支出对应的AWP产品数量超过250台；北美地区更远高于两者，超过700台。

按照我国国内建筑业GDP测算，2018年国内建筑业GDP约6.18万亿元，约合0.878万亿元美金。则按照2018年平均数，对应高空作业平台租赁台数约22.0万台保有量。考虑到2018-2021年建筑业GDP的平稳增长、AWP产品渗透率的提升，总体看中长期水平，我们认为国内的AWP市场已久是供不应求的状态。

但据统计，2019年各米段平台租金全国范围均出现不同程度下滑，保有量最大的10米剪叉平台租金在某些地区的中、大项目中已经超越“底线”，连租赁氛围最为成熟的上海也难以幸免。

记录显示，国内高空作业平台整体租金在2015年经历了一个大幅的下滑。而2016-2018年，随着国内市场AWP渗透率的持续提升，市场需求逐步扩张，虽然行业总体供应量保持快速增长，但整体租金基本平稳。然而2019年以来，一方面由于供应端的产能快速扩张，另一方面由于部分大型租赁商的经营策略，导致剪叉设备市场整体租金大幅下滑。

在这种情况下，整个行业应注重龙头租赁商的经营风险情况对主机厂带来的应收账款的压力。以挖机行业2008-2011年的快速发展为例，过为宽松的销售信用政策在短期内极大刺激了下游需求，但埋下了较大的应收账款、存货隐患。

希望作为行业从业人员一方面是要严格把控应收账款风险，严格筛选优质客户；另一方面是通过产品多元化、销售目的地市场多元化来降低未来可能出现的市场风险。不排除行业2年后会出现短暂调整的可能性，因此在这两年的时间段内，能够实现多样化产品布局、海外业务布局的公司能够相对抵御行业风险，实现长期稳定增长。