波动中的“桑巴”市场，柳工磨砺以须

第四站—柳工拉美

南美洲——巴西圣保罗州莫吉瓜苏（Mogi GuaCu Sao Paulo State Brazil）

热情、奔放、直爽的巴西人，广袤无垠的巴西土地，阳光明媚、天空湛蓝，没有丝毫凉意的巴西冬天……光看这些，或许你很难想象，投资巴西，对于中国工程机械企业来说，市场是复杂多变的。

巴西，金砖五国之一，南美洲最大的国家，国土总面积854.74万平方公里，居世界第五。随着基础设施建设的刺激，中国工程机械企业相继进入巴西市场，巴西成为了世界工程机械热土，但经过多年的大浪淘沙，而今能真正坚持并韬光养晦的并不多。

柳工巴西

“柳工在巴西市场已坚守近10年，体会了巴西市场的复杂和不易，而今，面对整个市场低迷，柳工人依然坚守并激情不减，静待巴西春天的到来。”柳工拉美公司总经理谭佐州信心满满地说。

波峰波谷中的巴西市场

从巴西过去110年经济（GDP）发展趋势来看，巴西经济的发展一直都是不稳定的，大概每10年会有一个大的波动，可以说是频繁经历波峰波谷的市场。正是在这样一个波动较大的市场，柳工和其他中国工程机械企业一样，目前正在经历着市场低谷的煎熬。

“巴西市场可以说是整个海外市场中，税收最复杂，也最高的一个地方，光增值税就有两种，还有区域性的税，进项税等等。”谭佐州介绍，为了长期扎根拉美，深入支持巴西市场，扩大品牌影响力，获取巴西客户的信心，规避汇率风险及政策风险（关税等），寻求FINAME的融资支持等，2014年柳工果断决策，在巴西建立工厂；同时，工厂采用“轻资产”的投资模式，在初期阶段有效规避风险。

2015年3月20日巴西工厂正式开业，同年，巴西经济下滑，市场下跌的情况下，柳工采取“收缩”策略，有效规避了大幅度的亏损。

“巴西工厂经过了3年运营，目前对巴西的税务政策、劳工法律、市场状况、产品适应性，本地化制造，以及质量控制体系等有了较为深刻的了解，市场网络也在逐步恢复。”谭佐州如是说，正是基于多年的市场经验累积，巴西工厂采取了“稳步推进”的策略，避免了“大干快上”所带来的风险，在逐步夯实巴西市场的同时，大大降低了由于市场波动带来的风险。

本地化 柳工从不含糊

从2015年柳工巴西工厂建立至今，柳工在巴西市场精耕细作，更将其视为非常重要的第二本土市场，实现了技术本地化、营销服务本地化，配套体系和人才本地化。生产的CLG816装载机、CLG835H装载机、20吨级的挖掘机、CLG612H压路机、CLG766A挖掘装载机、CLG4200平地机等产品，得到了巴西客户的认可，在巴西很多重点工程建设工地都能看到柳工的身影。如柳工机械助力里约奥运会场馆和道路的建设，柳工设备在专供International paper造纸的林场施工等都得到了客户的好评。

截至目前，柳工巴西工厂生产的CLG922D挖掘机、CLG835H装载机已通过了巴西国家开发银行的FINAME资质认证。这标志着柳工在巴西本地化制造迈向了新台阶，更大程度地获得巴西政府的“国民待遇”。

目前，柳工的产品网络已遍布巴西各个地方，拥有7家经销商，预计到今年年底增加到9-10家。目前已累计销售各类产品超过14000台，市场占有率在中国品牌中位居第一。“未来我们还将逐步引进小型机。规划未来年销售量超过2000台工程机械产品，1500台叉车产品。”谭佐州表示， 同时，柳工巴西工厂还在配件和服务上不断补足短板，将其发展成为整个市场的核心业务。

困难时沉淀 静待春暖花开

《易经》里曾精辟地指出：“君子藏器于身，待时而动。”机会是留给有准备的人，当市场恢复时，那些能在困难时打基础，做准备的人必定会成功。

“在整个市场低谷时，我们需要一个地区一个国家的打好基础，等到市场回升时，经过大浪淘沙后的春天会是勃勃生机。”谭佐州认为，当前正是打基础的时候，需要做好经销商体系的能力提升，团队和管理效率提升，在关键产品和细分行业建立优势，加强产品质量控制体系，降低本地化生产成本，做好跨文化管理运营，同时做大做强配件业务，提高配件仓储种类和响应率。

在谭佐州的带领下，柳工巴西工厂正有条不紊地布署着未来的工作。柳工巴西工厂预计在市场恢复阶段考虑工厂进一步投资，以满足市场的需求。

从目前的情况来看，巴西虽然在政治方面仍然有一定的不确定性，但是未来几年的经济发展是可以预期的。谭佐州介绍，柳工计划在未来5年，继续深根巴西市场，依托巴西工厂，开发适应本地的产品，稳步提升市场占有率，力争成为巴西领先的品牌。